Cele szkolenia:
Podniesienie rentowności działań sprzedażowych poprzez:
- Określenie standardów rozmowy handlowej
- Zdefiniowanie strategii zarządzania kluczowymi klientami
- Zarządzanie portfelem klientów
Zwiększenie skuteczności pozyskiwania nowych klientów poprzez
- Wypracowane metodyki analizy rynku usług transportowych i logistycznych
- Praktyczne zastosowanie narzędzi sprzedażowych
- Wypracowanie standardów deklaracji potencjału oraz mówienia językiem korzyści
Budowanie systemu lojalności klientów poprzez
- Klasyfikację klientów na matrycy lojalności wg Kena Blancharda
- Wypracowanie modelu współpracy dla każdej 4 kategorii klientów
Program szkolenia:
Przygotowanie do rozmowy handlowej:
- Analiza rynku przewozów
- Zweryfikowanie potencjału taboru logistyki
- Definiowanie celu SMART
- przygotowanie check-listy pytań do klienta
- Określenie kryteriów pomiaru rozmowy handlowej
- Model GROW w przygotowaniu do rozmowy handlowej
Prospecting – pozyskiwanie nowych klientów
- Określenie kanałów dotarcia do potencjalnych klientów
- Wypracowanie deklaracji potencjału dla klienta logistycznego
- Otwarcie rozmowy handlowej – zbudowanie bezpieczeństwa i wiarygodności
- Zimny telefon – ocieplenie wizerunku sprzedawcy
Zarządzanie portfelem klientów pod kątem rentowności:
- Definiowanie parametrów relatywnej siły dostawcy
- Określanie kluczowych czynników atrakcyjności nabywcy
- Definiowanie rentowności klientów – typologia
- nadzór nad jakością i terminowością procesów transportowych
Zarządzanie klientem kluczowym w logistyce
- Analiza potencjału klienta usług logistycznych
- Matryca lojalności zgodnie z modelem Kena Blancharda
- System zarządzania lojalnością klienta
Negocjacje z klientami w logistyce – przygotowanie i prowadzenie skutecznych negocjacji
- Definiowanie batny
- Określanie celu minimum maksimum w negocjacjach
- Ćwiczenie negocjacji w praktyce
- Diagnozowanie i przeprowadzanie negocjacji cenowych i rzeczowych
- Praktyczne zastosowanie technik negocjacyjnych
- Negocjacje win-win, win-lose
Wykorzystanie narzędzi sprzedażowych w praktyce
- Deklaracja potencjału firmy na rynku logistycznym
- Model Potrzeba-Cecha-Korzyść
- Naprowadzenia
- Docenienia
- Check lista pytań do klienta w celu poznania potencjału i oczekiwań
- Potrzeba specyficzna vs potrzeba ogólna
Kontraktowanie, finalizowanie rozmów handlowych
- Techniki skutecznego zamykania kontaktu w logistyce
- Fakty vs interpretacje
Obchodzenie zastrzeżeń i obiekcji klienta
- Diagnozowanie zastrzeżeń emocjonalnych i merytorycznych
- Model obchodzenia zastrzeżeń
Cena szkolenia: 800 zł (Vat zwolniony).
Czas trwania szkolenia: 48 godzin.
